حين تتحول الأفكار التسويقية من ردّ فعل إلى فعلٍ مبادر، تتبدل ملامح الإدارة، ويتغيّر ميزان المنافسة. عند هذه النقطة تحديدًا، وُلد اهتمام الباحثة بموضوع التسويق الاستباقي، فاختارت أن تخوض عبره رحلة بحثٍ معمقة في بيئة الاتصالات العراقية، لتكشف كيف يمكن للتنبؤ بالسوق قبل تحركه أن يصنع الفارق في الأداء الاستراتيجي...
حين تتحول الأفكار التسويقية من ردّ فعل إلى فعلٍ مبادر، تتبدل ملامح الإدارة، ويتغيّر ميزان المنافسة. عند هذه النقطة تحديدًا، وُلد اهتمام الباحثة وفاء علي كريم عبد العباس بموضوع التسويق الاستباقي، فاختارت أن تخوض عبره رحلة بحثٍ معمقة في بيئة الاتصالات العراقية، لتكشف كيف يمكن للتنبؤ بالسوق قبل تحركه أن يصنع الفارق في الأداء الاستراتيجي.
رسالتها الموسومة "التسويق الاستباقي وتأثيره في تحسين الأداء الاستراتيجي _ بحث وصفي تحليلي لآراء عينة من المديرين في شركة آسياسيل للاتصالات المتنقلة في العراق" جاءت لتطرح رؤية جديدة في فهم العلاقة بين التسويق والإدارة، بين المبادرة والتخطيط، بين المستقبل وما يُصنع في الحاضر.
في هذا الحوار، تكشف الباحثة عن سرّ انجذابها لهذا الموضوع الحيوي، وتوضح كيف تجاوزت تحديات جمع البيانات في بيئة شديدة الحساسية والتنافس. كما تستعرض أبرز النتائج التي توصلت إليها، والتي تؤكد أن الشركات التي تُفكر بخطوةٍ أبعد من السوق، هي وحدها القادرة على قيادة التحول وتحقيق التفوق الاستراتيجي.
لماذا وقع اختياركِ على موضوع التسويق الاستباقي، وما الذي جذبكِ لدراسة تأثيره على الأداء الاستراتيجي في شركات الاتصالات بالعراق؟
وقع اختياري على موضوع التسويق الاستباقي لما له من أهمية متزايدة في بيئة الأعمال المعاصرة، حيث تسعى الشركات إلى التنبؤ بحاجات الزبائن قبل ظهورها. وقد جذبني هذا المفهوم لما يحمله من قدرة على تحويل الاستراتيجيات التسويقية من رد فعل إلى فعل مبادر، مما يعزز التميز التنافسي. اخترت شركات الاتصالات في العراق تحديدًا لأنها تواجه تحديات متسارعة في السوق، وتحتاج إلى أدوات فعالة لتحسين أدائها الاستراتيجي. كما أن القطاع يشهد تحولات رقمية كبيرة، ما يجعل التسويق الاستباقي أداة حيوية في رسم مستقبل هذه الشركات.
برأيكِ، ما الفائدة العملية التي يمكن أن تحققها الشركات العراقية من تطبيق استراتيجيات التسويق الاستباقي؟
تطبيق استراتيجيات التسويق الاستباقي يمنح الشركات العراقية ميزة تنافسية. كما يساعدها في تحسين تخصيص الموارد التسويقية، وتقليل الهدر في الحملات غير الفعالة. كما ان هذه الاستراتيجيات تُمكّن الشركات من الاستجابة السريعة للتغيرات السوقية، مما يرفع من مرونة الأداء الاستراتيجي. بالإضافة إلى ذلك، يُسهم التسويق الاستباقي في تعزيز الابتكار وتطوير المنتجات والخدمات بما يتماشى مع توقعات السوق المستقبلية. كل ذلك يؤدي إلى تحسين الربحية واستدامة النمو في بيئة أعمال متقلبة.
هل واجهتي صعوبات خلال جمع البيانات من مديرين الشركة، وكيف تمكنتِ من تجاوز هذه التحديات؟
نعم، واجهت بعض الصعوبات خلال جمع البيانات من مديري الشركة، أبرزها التردد في الإفصاح عن معلومات استراتيجية حساسة تتعلق بالأداء والتسويق. كما أن ضغط العمل لدى بعض المديرين أدى إلى تأجيل أو إلغاء المقابلات المجدولة. لتجاوز هذه التحديات، اعتمدت على بناء علاقة ثقة من خلال شرح أهداف البحث وأهميته الأكاديمية والتطبيقية. كما استخدمت أسلوب المرونة في المواعيد، واعتمدت نماذج استبيان إلكترونية لتسهيل المشاركة. هذا النهج ساعد في تحسين تجاوب المشاركين وضمان جودة البيانات المجمعة.
كيف أسهمت النظريات والنماذج الإدارية التي اعتمدتِ عليها في صياغة فرضيات البحث بشكل واقعي؟
تمت صياغة فرضيات البحث بالاعتماد على تحليل واقعي لبيئة العمل في شركات الاتصالات العراقية، مستندة إلى ملاحظات ميدانية دقيقة حول التحديات التي تواجه الأداء الاستراتيجي. وقد استُثمرت نتائج الدراسات السابقة والتوجهات المعاصرة في مجال التسويق الاستباقي لتحديد العلاقات المحتملة بين المتغيرات المدروسة. ورغم عدم تبني إطار نظري محدد، فإن هذا النهج العملي أتاح بناء فرضيات قابلة للاختبار، تعكس الواقع المهني وتسعى إلى تقديم حلول تطبيقية تسهم في تطوير الأداء المؤسسي ضمن السياق المحلي.
لماذا فضلتِ المنهج الوصفي التحليلي واستخدام الاستبانة كأداة رئيسة لجمع المعلومات؟
فضلتُ المنهج الوصفي التحليلي لأنه الأنسب لدراسة الظواهر الإدارية المعقدة مثل التسويق الاستباقي وعلاقته بالأداء الاستراتيجي، حيث يتيح هذا المنهج وصف الواقع كما هو وتحليله لاستخلاص العلاقات بين المتغيرات. كما أن استخدام الاستبانة كأداة رئيسة لجمع المعلومات جاء لكونها وسيلة فعالة للوصول إلى عدد كبير من المشاركين في وقت قصير، مع ضمان توحيد الأسئلة وسهولة تحليل البيانات إحصائيًا. وقد ساعد ذلك في تحقيق موضوعية أكبر وتوفير بيانات كمية قابلة للقياس تدعم فرضيات البحث.
ما أبرز النتائج التي أثبتت وجود تأثير للتسويق الاستباقي على الأداء الاستراتيجي لشركة آسياسيل؟
أثبت البحث وجود تأثير معنوي وإيجابي للتسويق الاستباقي على الأداء الاستراتيجي لشركة آسياسيل، حيث أظهرت نتائج التحليل الإحصائي أن جميع أبعاد التسويق الاستباقي تسهم في تعزيز الأداء، وبشكل خاص بُعد "البحث عن فرص جديدة" الذي كان الأعلى تأثيرًا. هذا البُعد مكّن الشركة من استشراف التغيرات السوقية واستثمار الفرص قبل ظهورها، مما انعكس على قدرتها في تقديم خدمات مبتكرة وزيادة رضا الزبائن. كما ساهم التسويق الاستباقي في تحسين المرونة التنظيمية، وتعزيز قدرة الشركة على التكيف مع البيئة التنافسية، وتحقيق ميزة استراتيجية مستدامة في سوق الاتصالات العراقي.
من بين أبعاد التسويق الاستباقي (البحث عن فرص جديدة، القدرة الإبداعية، المرونة، تحمل المخاطر)، أيها كان الأكثر تأثيرًا على الأداء الاستراتيجي؟ ولماذا؟
أظهرت نتائج البحث أن "البحث عن فرص جديدة" كان البُعد الأكثر تأثيرًا على الأداء الاستراتيجي لشركة آسياسيل، لما له من دور محوري في استشراف احتياجات السوق وتوجيه الموارد نحو فرص نمو مستقبلية. اذ تبين أن بعد البحث عن فرص جديدة يُعد العامل الأكثر فاعلية في تحسين الأداء الاستراتيجي. هذا البُعد مكّن الشركة من تجاوز الأساليب التقليدية في التسويق، والانتقال نحو استكشاف احتياجات غير مُعلنة للعملاء، وتحديد اتجاهات السوق قبل أن تتبلور بشكل واضح. وان السبب وراء هذا التأثير الكبير يعود إلى أن الشركات التي تركز على استكشاف الفرص الجديدة تكون أكثر قدرة على الابتكار، وتقديم منتجات وخدمات تتماشى مع التغيرات الديناميكية في البيئة التنافسية. كما أن هذا التوجه يُعزز من قدرة الشركة على اتخاذ قرارات استراتيجية مبنية على رؤى مستقبلية، وليس فقط على بيانات حالية، مما يمنحها ميزة تنافسية مستدامة. في المقابل، ورغم أهمية الأبعاد الأخرى مثل القدرة الإبداعية والمرونة وتحمل المخاطر، إلا أن تأثيرها كان أقل نسبيًا، لأنها غالبًا ما تُفعل بعد اكتشاف الفرص، وليس قبلها. لذا فإن البحث عن الفرص يُعد المحرك الأساسي الذي يُفعّل باقي الأبعاد ضمن إطار التسويق الاستباقي.
كيف انعكس تطبيق التسويق الاستباقي على ثقافة الشركة الداخلية وعلاقة موظفيها بالزبائن؟
انعكس تطبيق التسويق الاستباقي بشكل إيجابي على ثقافة الشركة الداخلية من خلال تعزيز روح المبادرة والابتكار بين الموظفين، إذ أصبح التركيز منصبًا على استشراف احتياجات الزبائن قبل ظهورها. هذا التوجه أدى إلى تحسين التنسيق بين الأقسام المختلفة، خاصة التسويق وخدمة الزبائن، مما عزز من ثقافة العمل الجماعي. كما ساهم في رفع مستوى الوعي لدى الموظفين بأهمية بناء علاقات طويلة الأمد مع الزبائن، عبر تقديم حلول مخصصة واستباقية. ونتيجة لذلك، تطورت العلاقة بين الموظفين والزبائن نحو مزيد من الثقة والتفاعل الإيجابي، مما انعكس على رضا الزبائن وولائهم.
هل لاحظتِ فرقًا ملموسًا في رضا العملاء وولائهم نتيجة تبني الشركة لهذه الاستراتيجيات؟
نعم، لوحظ وجود فرق ملموس في مستوى رضا الزبائن وولائهم بعد تبني شركة آسياسيل لاستراتيجيات التسويق الاستباقي. فقد ساعد هذا التوجه في تقديم خدمات تتماشى مع توقعات الزبائن المستقبلية، مما عزز من تجربتهم الإيجابية مع الشركة. كما أدى إلى تحسين التفاعل مع الزبائن من خلال التواصل الفعّال والعروض المصممة خصيصًا لاحتياجاتهم المحتملة. هذا التغيير في النهج التسويقي ساهم في بناء علاقة أكثر استدامة وثقة بين الشركة وزبائنها، مما انعكس على ارتفاع معدلات الولاء وتقليل معدلات التحول إلى المنافسين.
ما أبرز توصياتك العملية التي ينبغي على الشركة الالتزام بها لتعزيز أدائها الاستراتيجي مستقبلاً؟
من أبرز التوصيات التي ينبغي على شركة آسياسيل الالتزام بها لتعزيز أدائها الاستراتيجي مستقبلاً، ضرورة ترسيخ ثقافة التسويق الاستباقي في جميع المستويات التنظيمية، من خلال تدريب الكوادر على أدوات التحليل والتنبؤ بالسوق. كما انصح بتطوير أنظمة معلومات تسويقية ذكية تُمكّن من جمع وتحليل البيانات بشكل فوري لدعم اتخاذ القرار. بالإضافة إلى ذلك، يُعد التعاون مع شركات عالمية متخصصة في التكنولوجيا والتسويق خطوة استراتيجية مهمة، لما يوفره من نقل للخبرات وتبني أفضل الممارسات الدولية. هذا التعاون يسهم في تسريع الابتكار وتعزيز قدرة الشركة على التفاعل مع الأسواق الإقليمية والدولية بكفاءة أعلى ولهذا فأن التعاون العالمي من اهم التوصيات التي أؤكد عليها.
كيف يمكن للشركات الأخرى، وخاصة في العراق، الاستفادة من نتائج بحثك وتطبيق التسويق الاستباقي بفاعلية؟
يمكن للشركات وخاصة في العراق، الاستفادة من نتائج هذا البحث من خلال تبني مفهوم التسويق الاستباقي كأداة استراتيجية لتعزيز الأداء المؤسسي. إذ أن التنبؤ باحتياجات الزبائن وتلبيتها قبل ظهورها يسهم في رفع مستويات الرضا والولاء، وهو ما ينعكس إيجابًا على النمو والاستدامة. كما يُمكّن هذا التوجه الشركات من تطوير قدراتها التحليلية وتبني أنظمة معلومات تسويقية متقدمة، إلى جانب تعزيز ثقافة الابتكار الداخلي. ويُعد هذا البحث مهمًا في الوقت الراهن لما يقدمه من آليات عملية تعزز الأداء، ويشرح جانبًا حيويًا في التسويق المعاصر يمكن أن يُحدث فرقًا ملموسًا في بيئة الأعمال العراقية.
هل يمكن الاستفادة من التجارب العالمية لتطوير الأداء الاستراتيجي في الشركات المحلية؟ وما أبرزها؟
نعم، يمكن الاستفادة من التجارب العالمية بشكل كبير في تطوير الأداء الاستراتيجي للشركات المحلية، من خلال تبني الممارسات الناجحة وتكييفها مع البيئة العراقية. من أبرز هذه التجارب: أمازون، آبل، التي اعتمدت التسويق الاستباقي كأداة لتعزيز الابتكار والولاء.
واظهرت التجارب العالمية أن الشركات التي تتبنى التسويق الاستباقي تحقق أداءً استراتيجيًا متفوقًا من خلال التنبؤ باحتياجات الزبائن، وتقديم حلول مبتكرة قبل ظهور الطلب الفعلي.
ويمكن للشركات العراقية الاستفادة من هذه النماذج عبر:
-بناء أنظمة معلومات تسويقية متقدمة لتحليل سلوك الزبائن.
-تعزيز ثقافة الابتكار الداخلي وتدريب الموظفين على التفكير الاستباقي.
-التعاون مع شركات عالمية لنقل المعرفة وتبني أفضل الممارسات.
-تكييف الاستراتيجيات العالمية مع السياق المحلي لضمان ملاءمتها للبيئة الاقتصادية والاجتماعية في العراق.
هذه التجارب تؤكد أن التسويق الاستباقي ليس حكرًا على الشركات الكبرى، بل يمكن تفعيله محليًا لتحقيق نتائج استراتيجية ملموسة.
كيف يمكن تحفيز الموظفين على الإبداع والمبادرة لضمان استمرارية نجاح استراتيجيات التسويق الاستباقي؟
تحفيز الموظفين على الإبداع والمبادرة يتطلب بيئة عمل داعمة تشجع على التفكير الحر وتقدّر الأفكار الجديدة. من خلال ترسيخ ثقافة تنظيمية تؤمن بأهمية الابتكار، يشعر الموظفون بأن مساهماتهم لها قيمة حقيقية في تطوير الشركة. منحهم مساحة لاتخاذ القرار وتفويض الصلاحيات يعزز من شعورهم بالمسؤولية ويحفزهم على المبادرة. كما أن توفير برامج تدريبية مستمرة وتقدير الجهود الفردية والجماعية يخلق دافعًا داخليًا نحو الإبداع. عندما يرى الموظف أن أفكاره تُؤخذ بعين الاعتبار وتُترجم إلى نتائج ملموسة، فإنه يصبح أكثر ارتباطًا بأهداف الشركة واستعدادًا للمساهمة في نجاح استراتيجياتها، خاصة في مجال التسويق الاستباقي الذي يتطلب مرونة وتفكيرًا متقدمًا.
في رأيكِ، هل يمكن دمج التسويق الاستباقي مع التحليلات الرقمية والبيانات الذكية لتعظيم الفائدة في المستقبل؟
نعم يمكن وبقوة دمج التسويق الاستباقي مع التحليلات الرقمية والبيانات الذكية، وهذا الدمج يُعد من أبرز الاتجاهات المستقبلية لتعظيم الفائدة وتحقيق أداء استراتيجي متفوق. اذ في ظل التحول الرقمي المتسارع، أصبح التسويق الاستباقي أكثر فاعلية عندما يُدعم بتحليلات البيانات والذكاء الاصطناعي. فبدلاً من الاعتماد على الحدس أو التجربة، يمكن للشركات استخدام البيانات الضخمة لفهم سلوك الزبائن، والتنبؤ باحتياجاتهم المستقبلية، وتصميم عروض مخصصة بدقة عالية وهذا التكامل يتيح للشركات ليس فقط الاستجابة للسوق، بل قيادته.
بعد إتمام هذه الدراسة، كيف ترين مستقبل الأداء الاستراتيجي للشركات العراقية في ظل التغيرات الاقتصادية والتنافسية السريعة؟
يُتوقع أن يشهد الأداء الاستراتيجي للشركات العراقية تحولًا تدريجيًا نحو مزيد من المرونة والابتكار، خاصة إذا ما تم استثمار نتائج الدراسات الحديثة في هذا المجال. فالتحديات التي تواجه السوق المحلي، مثل تقلبات الأسعار، وتغير سلوك المستهلك، وتزايد المنافسة الإقليمية، تفرض على الشركات ضرورة إعادة هيكلة استراتيجياتها بما يتلاءم مع متطلبات المرحلة. ومن خلال هذا البحث، يتضح أن تبني مفاهيم مثل التسويق الاستباقي يمكن أن يشكل نقطة انطلاق نحو بناء أداء استراتيجي أكثر استدامة. اذ ان الشركات التي تنجح في دمج هذه المفاهيم ضمن عملياتها التشغيلية ستكون أكثر قدرة على التكيف، واتخاذ قرارات مبنية على رؤى مستقبلية، مما يمنحها ميزة تنافسية حقيقية. وعليه، فإن مستقبل الأداء الاستراتيجي في العراق لا يعتمد فقط على الموارد المتاحة، بل على مدى استعداد الشركات لتبني الفكر الاستباقي، والانفتاح على التجارب العالمية، وتطوير قدراتها البشرية والتقنية بما يواكب التحولات في بيئة الأعمال الحديثة.
ختامًا، أثبتت الباحثة أن التسويق الاستباقي ليس مجرد مفهوم إداري معاصر، بل هو فلسفة عمل تُعيد تشكيل رؤية الشركات لأدوارها في السوق، وتمنحها القدرة على التفكير بخطوةٍ تسبق الآخرين. من خلال بحثها، وضعت لبنة علمية يمكن أن تُسهم في تطوير أداء الشركات العراقية، وتعزز قدرتها على المنافسة في بيئة تتغير بسرعة الضوء.
لقد حملت دراستها رؤية تتجاوز حدود النظرية إلى التطبيق العملي، فكل فكرة فيها تمثل دعوة للتجديد، وكل نتيجة تفتح أفقًا لإدارةٍ أكثر وعيًا واستباقية.
تتقدم أسرة التحرير بخالص الشكر والتقدير للباحثة وفاء علي كريم عبد العباس على هذا الحوار الثري والمثمر، وعلى جهودها البحثية التي عكست وعيًا أكاديميًا عميقًا ورغبة حقيقية في الإسهام بتطوير الفكر الإداري والتسويقي في العراق. متمنين لها دوام التوفيق في مسيرتها العلمية والمهنية.
اضف تعليق