فن كسب الزبائن ذخيرة المنتجين لكسب المال

علي حسين عبيد

شبكة النبأ: عندما يقرر احدنا المباشرة بفتح مشروع انتاجي، سيضع في باله القيمة الانتاجية لمشروعه على هيئة اموال تفيض عن رأس مال المشروع ذاته.

ان هذا التفكير ربما يعتبر من المسلّمات غير ان واقع الحال في ظل تسارع الانتاج وتنوعه على مستوى عالمي، يتطلب من المنتج ان يضع في حساباته كيفية كسب الزبون.

الزبون هو رأس المال الأهم

هناك مقولة وردت في كتاب (كوتلر يتحدث عن التسويق) وقد تصدرت الفصل المعنون بـ (الحصول والمحافظة على العملاء وتنميتهم) ونص هذه المقولة هو (اذا لم تكن تخدم العميل، فإن وظيفتك أن تخدم شخصا هو العميل).

ان هذا الكلام يؤيد اهمية كسب الزبون لأي مشروع ربحي، وهو أمر لا يحتاج الى أي تفسير، كون الزبون هو مصدر الربحية المتوقعة.

من هنا كان ولا يزال على ذوي العلاقة ممن لهم مشاريع انتاجية ذات هدف ربحي، البحث عن الزبائن وكسبهم وفق أساليب متجددة، تتماشى مع ما يستجد في العالم التجاري المتسارع، وهناك خطوات يمكن ان يتبعها رجل المشروع لتحقيق اهدافه في هذا المجال منها:

1- تحديد العملاء المرتقبين.

2- تحديد السوق المستهدف.

3- السعي لجلب العملاء عن طريق ادوات الاتصال.

هل يستحق الزبون السعي وراءه

وقد يرد في البال تساؤل مفاده (هل يستحق الزبون السعي وراءه)، ان سبب طرح هذا التساؤل يعود الى ان هناك بعض المنتجين يرون بأن من يحتاج الى سلعة ما هو الذي يقوم بالبحث عنها، ولكن قط يصح هذا الكلام قبل مئة او مخمسين عاما، اما الآن فإن وسائل الاتصال لا سيما شبكة الأنترنيت الممتدة عبر العالم نسفت مثل هذا التوقع، ان مهمة المنتجين الآن ليس انتاج المادة الافضل ثم انتظار الزبون الذي سيشتري ويجرب ويكرر شراءه حتى يصبح عميلا دائما، او قد يشكل وسيلة دعائية لهذه السلعة او تلك، لقد توفرت ملايين السلع والماركات والعلامات التجارية في عموم المعمورة، ولذلك فإن عملية الوصل الى الزبون وكسبه تعد الحلقة الأهم في المشروع الانتاجي، فكيف نحقق مثل هذا الهدف.

ان استخدام الانترنيت لعرض المنتوج بمواصفاته الدقيقة على الملأ يعد الآن من اكثر وسائل الترويج نجاحا، نهاك عن دراسة طبيعة الزبون ورغباته وميوله المتعدد التي قد تخضع للمزاج والصحة والعمر وما شابه ذلك.

على سبيل المثال هناك شركة مطاعم يتوفر لديها ما يناسب جميع الاعمار من الاطعمة، فالشباب يقبلون على الطعام الدسم بشراهة ومن يفوقهم بعقدين قد لا يحبذ ذلك، فمتوسطي العمر يحتاجون الى سعرات اقل من الشباب فيبحثون عمايناسبهم من الطعام، كذلك ينطبق الأمر على المسنني حيث يعزفون عن اللحوم ويفضلون اصابع البطاطا او حلقات البصل وما شابه.

قاعدتان لكسب الزبون

ان عملية كسب الزبون وصلت الى هذا الحد من الاهتمام وقد تفوق ذلك مع تقدم الزمن وتطور وتنوع الانتاج، ولذلك يرى المتطورون في هذا المجال ان العملاء او الزبائن يستحقون ان نحتفظ بهم حتما.

ان صرخة اليوم في هذا المجال كما يرد في كتاب (كوتلر يتحدث عن التسويق) هي (العملاء رقم  1) حيث يعلن ستو ليونارد الذي يدير احدى اكثر الاسواق الكبيرة في العالم عن قاعدتين لموظفيه هما:

القاعدة الاولى: الزبون دائما على حق

القاعدة الثانية: اذا كان الزبون مخطئا، فإرجع الى القاعدة الأولى

شبكة النبأ المعلوماتية- الثلاثاء 20/كانون الثاني/2009 - 22/محرم/1430

© جميع الحقوق محفوظة لمؤسسة النبأ للثقافة والإعلام 1419-1429هـ  /  1999- 2008م