|
الاقناع والنجاح
لابد وانك في مرحلة ما من حياتك كانت الامور تتوقف على كيفية اقناع
الاخرين براي او موقف.
ولابد وانك يوما رغبت ان تقنع الاخرين بمهاراتك وقدراتك في سبيل
الحصول على وظيفة جيدة او تقييم افضل.
بل لا غرابة بان الكثير من فرص النجاح التي تفوتنا لها علاقة بمدى
قدرتنا على اقناع الاخرين.
نعم...
فالنجاح قد يحتاج ان تقنع الاخرين بمهاراتك
وقد يتطلب منك ان تقنعهم بارائك ومواقفك
وقد يستدعي ان تثبت لهم امور وحقائق
فالاقناع وسيلة لبلوغ الاهداف ومهارة من مهارات الاتصال الناجح
وركيزة من ركائز النجاح
وبالطبع فانك بحاجة لهذه المهارة في حياتك الاسرية بنفس القدر الذي
تحتاج اليها في حياتك المهنية وحياتك الاجتماعية ونشاطك الديني او
السياسي.
لا يوجد مجال من مجالات الحياة المتنوعة لانحتاج اليه لمثل هذة
المهارة، لذا فقد عدها البعض البارومتر الذي يقاس بة مدى اهتمام الفرد
للوصول الى النجاح وتحقيق اهدافه.
ولعل ما يخدعنا به شيطان الفشل والنوازع الشريرة للكسل هو عدم
حاجتنا لهذة المهارة في الحياة ولكن الحقيقة التي نعيشها في الواقع
اليومي هي على العكس تماما.
فالطبيب بحاجة اليها لكي يقنع مريضه باخذ علاجة او اجراء عملية،
والام بحاجة اليها لكي تقنع ابنتها بضرورة التمسك باعراف المجتمع،
والمعلم بحاجة اليها لكي يقنع طلابة بتخصيص وقت اطول للدراسة.
والداعية بحاجة اليها لكي يقنع الاخرين باهمية الرسالة في بناء
المجتمع والارتقاء به، والسياسي بحاجة اليها لكي يقنع الاخرين بانتخابه،
والحرفي يقنع الزبائن بمهارتة الحرفية.
بل لااننا نشهد اليوم ان الكثير من الوظائف المهمة في العلاقات
الخارجية للدول والمؤسسات والشركات تعتمد على مقاييس خاصة بمهارات
الاتصال ومن ابرزها مهارة الاقناع.
الاقناع والجاذبية الشخصية
يعد اللسان وهو عنوان جامع لما ينتجة الانسان من اللغة (كلام , حديث
,حوار......) جزء اساسيا في التعبير عن شخصيته , فالشخصية تتجسد في
السلوك اللغوي للفرد لتعبر عن مشاعره وآراءه.
افكاره وقيمه ومعتقداته هي المحور الرئيسي لمعرفة الانسان واكتشاف
اسراره كما يقول امير المؤمنين (ع): (تكلموا تعرفوا فان المرء مخبوء
تحت لسانه).
وهذا السلوك اللغوي للشخصية لا يحدث في فراغ بل داخل نمط من شبكة
الاتصالات بين افراد المجتمع ,وله تأثير متبادل بين المرسل والمستقبل (بين
المتكلم والسامع )كما يشير الى ذلك قولة (عليه السلام ): (رب قول انفذ
من صول) فالشخصية تتجلى في سلوكها اللغوي في التاثير والتاثر بالاخرين.
وتعتبر الشخصية المقنعة (والتي تمتاز بمهاراتها في الاقناع) شخصية
جذابة ,يتحلق حولها الاخرون ,ويتاثرون ايجابيا بها ,بل وعادة ما تصنف
هذه الشخصيات ضمن نجوم الجماعات او المجتمع ,وكثيرا ما تكون الاقناعية
كسمة شخصية من سمات شخصية القيادات التي تؤمن بها الجماهير وتنشد اليها
بدرجة كبيرة.
وتوصف القيادة الديمقراطية في دراسات علم النفس الاجتماعي بانها
القيادة الاقناعية لانها تقوم على الحوار المتبادل والمشاركة الجماعية
في بناء المواقف وتبادل الاراء والتفاعل المتساوي بين اعضاء الجماعة
واعتماد الاقناع وسيلة لتوحيد المواقف او لاتخاذ القرار.
ويعتمد السلوك الديمقراطي ليس على قوة السلطة والقوة في تنفيذ
اوامرها بل على السمات الشخصية للقائد وبالطبع فان من اهم تلك السمات (الاقناعية).
وبالتالي فان جزء كبيرا من جاذبية الشخصية يعتمد على مدى اتصاف
الشخص بالاقناعية او مدى امتلاكة لمهارة الاقناع.
وبالطبع نحن نريد ان نكون ناجحين في حياتنا....
وبالطبع نحن نريد ان تكون شخصيتنا جذابة....
ولكن ماذا لو اننا لم نمتلك هذه المهارة؟
ماذا لو انني ما زلت اعاني من عدم قدرتي على اقناع اطفالي بالصح
والخطا من السلوك لذا تراني ومع كل فشل استخدم الاسلوب الاسهل وهو
الصراخ والتاديب؟
ماذا لو انني ما زلت اعاني مشاكل مع شريك حياتي لعدم قدرتي على
اقناعة بامور مهمة جدا؟
ماذا لو انني فشلت في اقناع اهلي بضرورة مواصلتي للدراسةوتاجيل
الشروع بالعمل؟
ماذا لو انني احبط في كل محاولة لاقناع صديقي في العدول عن بعض
الافكار الشاذة التي بدأت تحرف طريقه بالحياة.
ماذا لو ان هذه المهارة لم تكن سمة من شخصيتي ولا جزء من سلوكي
اليومي المعتاد.
مهارة الاقناع
الاقناع مهارة يمكن اكتسابها عن طريق التعلم والتدريب
والممارسة.وقبل كل ذلك علينا ان نؤمن بحاجتنا اليها ,ونعتقد باهميتها
في نجاحنا ,ودورها في تطوير شخصيتنا والارتقاء بسلوكنا.
ولكن لماذا كل هذة المقدمات؟
لاننا علينا ان نخلق الدافع الداخلي الذي يحفزنا للتعلم والتدريب
والممارسة الدافع الذي يظل يحفزنا للمواصلة والاستمرار وصول الى تحقيق
الهدف.
- ولكن من يخلق لديك الدافع الداخلي لتعلم الاقناع والتدرب علية
وممارسته؟
- بالطبع انت؟
- ولكن كيف؟
- اولا:لا تجعل الاخرين يتدخلون في تشكيل دوافعك الداخلية ,ولا باس
بمساعدتهم فقط ,فنصائح الاخرين ربما ترشدنا الى الطريق الصحيح لكنها لن
تخلق لدينا الدوافع الاصيلة للاستمرار والمواصلة في المسيرة ,
فكم من واعظ مخلص لم يستمر تاثيره على المستمعين له غير ساعة او
ساعات؟
وكم من مربي لم يتجاوز ارشاده الا وقت حضوره؟
وكم من ام لم يلتزم اطفالها بما وعدوها به؟
ثانيا: ابدأ من داخل نفسك ,واسأل نفسك عن حاجتك لهذه المهارة ودورها
في نجاحك واهميتها لشخصيتك.
وليكن جوابك عملي فاختر اسبوعا وراقب تصرفاتك والمواقف والاحداث
اليومية التي تمر بها ,عندها ستعرف الجواب على تلك الاسئلة ,
ثم حاول ان تتصور بعد ذلك الاسبوع الذي قضيته في تسجيل المواقف
والاحداث التي كنت فيها بحاجة الى مهارة الاقناع او لتطوير مهارتك في
الافناع ماذا سيكون علية الحال لو كنت تملك هذة المهارة , وعندها سوف
تكتشف الفرق ويولد الدافع في داخلك بذرة صغيرة تنمو مع كل فرصة تضيع
بسبب عدم امتلاكك لمثل هذة المهارة.
وبالتالي فانك تكون قد اخترت الطريق الصحيح لاكتساب هذة المهارة
بنفسك ,وكذلك خلقت دافعك الذاتي بنفسك.
تعريف الاقناع
هناك العديد من تعريفات الاقناع منها ما يركز على محتواة ومنها ما
ينطلق من مكوناته ومنها ما يهتم بما يمكن ان ينتجه.
فهناك من يعرف الاقناع باعتبارة عملية فكرية تهدف الى التاثير في
افكار الغير.
وهناك من يعرفة بانه عملية لفظية تهدف الى التاثير في تغيير اتجاهات
وميول وسلوك الاخرين.
وهناك من يعده مهارة من مهارات الاتصال تعتمد على قدرة الفرد على
الحوار لتغيير قناعات الاخر.
ويذهب بعضهم الى تعريف الاقناع بانة تاثير سليم ومقبول على القناعات
لتغييرها كليا او جزئيا من خلال عرض الحقائق بادلة مقبولة وواضحة.
وبالرغم من تنوع وتعدد التعريفات الا ان هناك عدة نقاط مشتركة
ابرزها:
- ان الاقناع عملية تهدف الى تغيير قناعات الاخر سواء كانت اتجاهات
او سلوك او معتقدات.
- ان الاقناع يعتمد بالدرجة الاساس على الحوار.
- ان الاقناع مهارة من مهارات الاتصال.
وتبنى عملية الاقناع على ثلاث مكونات اساسية:
1- من يقوم بالاقناع (المرسل).
2- الحوار (الرسالة).
3- من يتاثر بعملية الاقناع (المستقبل ).
الخطوة الاولى:
ليست عملية الاقناع عشوائية ومن غير الممكن ان تحدث بالصدفة انها
تحتاج الى نية تترجم الى قصد وهذه القصدية هي التي تميز العاقل عن
الاحمق كما يشير الامام علي (ع) في قوله المشهور: (لسان العاقل وراء
قلبة , وقلب الاحمق وراء لسانه ) وهذة القصدية تشير الى وعي الانسان
فيما يفعله ولما يفعله لذا فان الخطوة الاولى في عملية الاقناع تبدأ
بسؤالك لنفسك حول..
ما الذي تريد اقناعة للاخرين؟
في كثير من الاحيان يبدو لنا اننا نعرف ما نريده , دون ان نختبر
انفسنا او نقوم بتحديد ذالك الذي نريد لكننا وفي اثناء الحوار او
الكتابة او الكلام نبتعد عما نريد اثباته وفي احيان اخرى نشط عما نريد.
(التحديد يزيد من وضوح الهدف )
(التحديد يشذب الهدف)
فالتحديد يجعلك اكثر دقة في تناول اهدافك.
ويعرفك ما هو الاهم من بين اهدافك ثم ما هو المهم , مما يجعلك اكثر
قدرة على التفاضل بينهما ومن ثم اختيار الهدف الملائم للتحقيق.
فالمبادرة بالحوار دون تخطيط مسبق اتلاف للجهد ومضيعة للوقت ,وفي
ذلك يقول الامام الصادق (ع): ( وتجنب ارتجال الكلام ,ولا تشر على مستبد
برايه ) فغياب التخطيط للكلام وعدم وجود الاستعداد للمتلقي يستوجب
ايقاف عملية الحوار او ابداء الراي والمشورة.
هل هيأت أدوات إقناعك؟
للاقناع ادوات كثيرة قد تكون لغوية مثل: (الرسائل , الحوار ,
المحاضرات , المقالة ,...)
ومنها غير لغوية مثل: (الصور, الافلام , الرسوم ,السلوك , الاحداث
,....)
ولعل الحوار هو من ابرز هذه الادوات تاثيرا في المتلقي , واكثرها
استخداما ويتوقف استخدامك للاداة بحسب الظرف او الموقف الملائم.
ما هو الوقت والمكان المناسب؟
عملية اختيار الوقت والمكان المناسب لعملية الاقناع ضرورية جدا في
نجاحها , فالمكان الذي يعج بالضوضاء والحركة يشتت انتباة المقابل
ويجعلة عاجزا عن استيعاب ما تقول ,وغير مستعد للتاثر بما تطرح ,وكذلك
حينما يحتوي المكان على عناصر تثير اهتمام المقابل كان تحاور شخص وهو
يتابع مباراة رياضية او يستمع الى نشرة الاخبار او ينصت الى اخبار
السوق المالية فلا تتوقع نجاحا كبيرا.
وكذلك حينما لا يكون المكان مريحا , او مزدحما ,او غير مسموح فيه
للحديث بصوت مناسب ,او مع اشخاص يثيرون المقابل.
لايقل تاثير الوقت عن المكان اهمية في انجاح عملية الاقناع فالوقت
المناسب لمن يقوم بالاقناع ومن يستقبل ضروري جدا , فانت لكي تقنع
الاخرين عليك ان تكون مستعدا نفسيا وعقليا لعملية الاقناع لكي تنظم
افكارك وتسلسلها في جمل واضحة وبسيطة ومنطقية ,جمل يجمعها خيط من
التاثير على المقابل لتوضيح فكرة معينة او موقف معين ,وكذلك الحال مع
من يتاثر بعملية الاقناع فمن الضروري جدا ان يكون الوقت ملائما للمقابل؟
هل هو مستعجل لانهاء الحديث؟هل تلاحظ ان المقابل في زحمة العمل؟او متعب
من يوم طويل من العمل؟او ان هناك من ينتظرة باستعجال؟ او ان هناك سيل
من المكالمات الهاتفية التي يمكن ان تقطع اوصال الحديث؟
فبينما يكون المتلقي (المستمع )مهيئا للحديث معك , مقبلا للانصات
اليك مستمعا لما تقول فان ذلك هو الوقت المناسب للاقناع ,فالاستعداد
النفسي للمستمع يعتبر امرا في غاية الاهمية لما يوفرة من قناة اتصال
ميسرة وجيدة لاستقبال ما يطرحة المتكلم ومن ذلك ما يشير اليه امير
المؤمنين علي (ع):ان للقلوب شهوة واقبالا وادبارا فاتوها من قبل شهوتها
واقبالها فان القلب اذا اكره عمي ).
هل تعرفت على شخصية المقابل؟
يحتاج الداعي الى معرفة الجمهور الذي يدعوه ليهيء له ما يناسبه من
خطاب ويحتاج الموظف الى ان يتعرف على شخصية مديره لكي يقنعه باقتراحه.
ويحتاج المحاضر الى معرفة اعمار الحضور او مستوياتهم العلمية او
الثقافية لكي يصوغ محاضرته وفق ما يناسبهم.
والمفارقة ان البعض يعرف شخصية المقابل , ما الذي يغضبه وما الذي
يريحة في الحديث وما الذي يشعره بالاهانة , وما الذي يشعره بالفخار ,لكنة
عندما يتوجه الى اقناعه بامر معين فانه لا يستحضر تلك المعرفة ولا
يستخدمها في اقناع المقابل ,وبالتالي فانه يهمل اداة مهمة من ادوات
الاقناع.
الانصات الواعي:
الانصات مهارة غالبا ما يتم اهمالها فمعظم الناس يعتقدون ان التحدث
كفيل بايصالهم الى تحقيق ما يرغبون بة ولكن الدراسات التي تناولت
مهارات الاتصال الفعال وجدت ان الافراد الذين يوصفون بانهم اشخاص
ناجحون ومؤثرون يقضون وقتا اطول في الانصات ,ويحاولون دائما فهم
واستيعاب ما يقوله المقابل بوعي بعيدا عن الانفعالات والافكار المسبقة
ودونما ضغط داخلي لافراغ الكلام بدفعة واحدة.
قبل ان تبدا الحديث:
1- لاتفكر ان تفرض ارائك على الاخرين باتهامهم او الحط من قدر
معتقداتهم او ما يؤمنون به , او يعتنقونه من اراء لان ذلك يدفعهم الى
التمسك بها اكثر ويفسرون حديثك بانه مس بكرامتهم ونيل من شخصيتهم ,
واجعل احسن الكلام وارقه بمنطقه وهدوئه سمة حديثك كما يامرك الباري عز
وجل: (وقل لعبادي يقولوا التي هي احسن ان الشيطان ينزغ بينهم ) الاسراء
53
2- هيء نفسك لضبط انفعالاتك والتحكم بها ,وتذكر ان احترام المقابل
شرط ضروري لانجاح حوارك معه.
3- اوقية انصات خير من قنطار سوء فهم:
يقول صفي الدين الحلي:
اسمع مخاطبة الجليس ولا تكن عجلا بنطقك قبلما تتفهم
لم تعط مع اذنيك نطقا واحدا الا لتسمع ضعف ما تتكلم
هناك حقيقة لربما لم يلتفت اليها الكثيرون وهي ان اكثر مشاكلنا سواء
في المؤسسات او الاسر او الاصدقاء او حتى بين الدول منشأها سوء الفهم
والذي ينتج عادة من تسرع في السؤال او التسرع في الاجابة والذي يؤدي
الى ضياع الوقت وتبدد الجهود وهدر الطاقات ولا نبالغ ان قلنا انه قد
يؤدي الى حروب.
والانصات الغير جيد يكون بسبب:
* المقاطعة: وهو ان يقطع حديث المقابل دون ان يدع لة فرصة لاستكماله
او فاصلة لاستيعابه وهي من اخلاق الجاهل كما يصفها الامام الصادق (ع):(من
اخلاق الجاهل: الاجابة قبل ان يسمع ,والمعارضة قبل ان يفهم , والحكم
بما لا يعلم ).
* تجهيز الرد اثناء الاستماع الى الكلام:وهي معاجلة غير محمودة كما
يشير الى ذلك قول امير المؤمنيين (من الخرق المعاجلة قبل الامكان ) أي
قبل ان يتمكن المستمع من استيعاب الكلام وفهمة كما يصور لنا الامام
الصادق ( ع) واعيا لما يسمع: (العاقل ان كلم اجاب ,وان نطق اصاب , وان
سمع وعى ).
اما الانصات الجيد الواعي فيكون بـ:
* الاستماع الى المقابل بدون مقاطعة.
* حاول ان تفهم وجهة نظر الشخص المتكلم وان لزم اسأله عما يعنيه
* استمع بدون ان تجهز الرد , بل ولا تظن بان عليك ان ترد مباشرة فكر
قليلا ثم اجب.
* الانصات الجيد يشعر المقابل انك تتفاعل معه بصورة ايجابية.
هل انت محاور جيد؟
يعد الحوار من اهم وسائل الاتصال الفعالة , وهو ركيزة اساسية لانجاح
عملية الاقناع حينما يكون المحاور ذو مهارة ودربة.
والمحاور الجيد يتسم بما يلي:
* يحدد مسبقا الهدف من الحوار.
* يحدد مسبقا الى اين يمتد الحوار حتى لا يتشتت في موضوعات جانبية.
* لا يصدر احكام انفعالية ولا يطلق احكامه على المقابل حتى لاتتحول
المحاورة الى جدال عقيم.
* يستخدم جمل قصيرة وواضحة ولا تمس ما يستفز المقابل او يثير
انفعاله بصورة سلبية.
* يبسط فكرته ما امكن ذلك.
* يبتعد عن السرعة في طرح الافكار وكذلك عدم البطء، وعرض الافكار
بصورة ذات تسلسل منطقي واضح وبسيط.
* يستخدم نبرة صوت مريحة وهادئة ,فاعلى الاصوات لا يمكن ان تكون حجة
للاقناع.
* قد يذكر رواية او قصة او طرفة قصيرة تزيد من انجذاب المقابل
للحوار او الفكرة.
* يبدا بالتحية وما يتفق علية الطرفان من حقائق ومسلمات وتاجيل
النقاط الخلافية الى وسط الحوار.
* لايستخدم كلمات (انت لا تفهم مثل هذة الامور )(او انك مخطيء)
او (لا...) او (عليك القيام...).
* يستحسن استخدام الارقام او الادلة او الشعر او الامثال ولكن بما
يحتاجة الحوار فقط.
* لا يعلن عن خصومته او اختلافه عن المقابل حتى لا يتحول الحوار الى
جدل وعداء.
* يخاطب المحاور بأسمه او لقبه او كنيته التي يحبها مع عدم المبالغة
في ذلك.
* لا يجعل همه كيف يفحم المقابل بل كيف يقنعه بما يريد.
* يجعل المقابل يصل الى الاستنتاجات المرغوبة بنفسة.
* لا يتدخل بحديث الاخرين الا بطلب.
* يختار الكلام المناسب للمقابل من حيث عمره ومستواه وخبراته.
* يقبل على المقابل بسمعه وبصره وبذهنه مما ينعكس ايجابيا على مقدار
تاثر المقابل به.
* لايحاور من لا جدوى من حواره ولا يدخل في حوار من اجل الحوار او
استعراض القدرات والمهارات.
* لا ينشغل عن المقابل , وان اضطر الى ذلك استاذنه.
عوائق الاقناع:
* غياب التخطيط المسبق لعملية الاقناع.
* طبيعة الشخص المقابل حيث يصعب اقناع المستبد برايه كما اشار الى
ذلك الامام الصادق (ع).
* اختيار المكان او الزمان الغير ملائمين.
* استخدام اسلوب خاطيء في حوار المقابل.
* الانفعالية والهياجية من قبل المحاور.
* استخدام اسلوب الفرض والجبر والاكراه وحتى مع نجاحه فانه يزول
باسرع وقت.
* كثرة الافكار وعدم انتظامها بشكل يستوعبه المقابل ويتفاعل معه.
rasolpyscho@yahoo.com |
